Se Nos Cayó El Sistema

SNCES eBook - De sobrevivir a prosperar, las 10 cosas que un empresario necesita saber

El código de las empresas del tercer mundo es sobrevivir! El código de las empresas del primer mundo es prosperar! Si usted va a hacer el salto de vivir en el día a día, de vivir “llevado” a convertirse en una organización capaz de tener éxito y generar valor económico de verdad, usted necesita leer este eBook.

Haga click aquí o sobre la imagen para descargar el PDF (440k).

El PDF es de libre distribución bajo una licencia de Creative Commons. Reenvielo a amigos, colegas, empresarios u otros interesados.

Nota> Esto va valiendo unos 10 posts, así que nos vemos en Abril.

El Sistema de EasyFLY

EasyFLY es la nueva línea área de bajo costo que opera en en Colombia desde el pasado mes de Octubre de 2007.

Motivado por su propuesta de valor de "bajo costo" ingresé la semana pasada a su página web por que necesitaba comprar un tiquete a Neiva, ciudad intermedia que precisamente figura entre los destinos de EasyFLY.

Primer paso, buscar en en Google el nombre de la aerolínea  pues no lo tenía claro (EasyFly debería leer el post sobre el HSBC). Despues de un rato encontré el nombre y luego llegar a la página fue más fácil.

Segundo paso, verificar que la ruta Neiva - Bogotá esté entre la oferta de EasyFly. Allí estaba anunciada, y hasta en promoción. OK.

Tercer paso, hacer la reserva. hago click en RESERVAS  pero entre las ciudades de Origen/Destino NO ESTA NEIVA! (pueden ver la imagen).

¿Cómo es esto? Anuncian promoción de tiquetes a Neiva pero no está Neiva entre sus destinos!

Así que para verificar la información, intento llamar al Contact Center. Digo intento por que aún hoy no he logrado que me contesten. Ni en la línea de Bogotá ni en la línea gratuita nacional. Después de casi una hora perdida, desisto. Entro a la página de Avianca, y en menos 5 minutos tengo el e-ticket. Finalmente, elijo nivel de servicio frente a bajo costo, y me quedo con varias dudas sobre la operación de EasyFly, si así es para vender tiquetes, como será para prestar el servicio.

CONCLUSIÓN: El costo del sistema caído, de no tener sistema o de un sistema ineficiente, lo pagan los clientes.

2 lecciones de ventas + 500 empresas más grandes de Sur América

Como he compartido ya en este blog, gran parte de lo que yo hago es vender. Pero yo no vendo producto (es mas, soy desastroso vendiendo producto), yo creo relaciones para vender servicios que se adaptan a una solución. Es muy diferente empujar producto a crear relaciones.

Y de muchas lecciones de ventas que he aprendido en ventas, hay 2 que me gustan mucho y quiero compartir hoy

La primera: Pesque donde hay peces grandes. Es mas fácil ir a vender a una compañía que tiene plata, a tratar de llenar el presupuesto con una compañía que no tiene un centavo. Usted puede tener todas las buenas intenciones, pero hay veces simplemente no hay dinero. Vaya a las ciudades, industrias, clusters u organizaciones que son grandes.Ellas están mas dispuestas a experimentar con empresas chiquitas; pues se pueden equivocar.

La segunda: Comience en la dirección correcta. Siempre recuerdo a mi amigo Santiago (un exitoso banquero de inversión en Londres que además fue campeón grancolombiano de golf) diciéndome: "el 90% de los errores del golf están antes de pegarle a la bola. Es como usted está parado, a donde mira, como se siente, como respira, etc...". En ventas no se si la proporción es el 90%, pero es similar. Comenzar en la dirección correcta, ir detrás de compañías que crecen, tienen problemas o temas para atender, que tienen objetivos peludos, etc... es mas facil que ir detrás de compañías en restructuración o que quieren manejar el status-quo.

Digo esto porque como dice Donald Trump, si usted va a estar pensando en algo, piense en grande. Así que hoy quiero compartir la lista de las 500 empresas más grandes de Sur América. Olvídense del mercado de las Pymes... cierto, representan el 90% del mercado, pero no tienen flujo de caja sino para mantener la finca de su dueño. Venderle a 5 pymes (para equiparar el monto) es más complejo que venderle a una compañía grande. Ni hablar de prestarle servicios a una Pyme.

Comience a atacar a las compañías grandes. Usted con 5 de estos clientes podría estar haciendo su presupuesto y tener una vida más tranquila.

Después de leer este post usted ya sabe a QUIEN. La siguiente pregunta es como? Bueno... mañana escribo el como.

Nail & Bail vs. Land & Expand

La mayoría de temas de este blog están ligados a la necesidad de cambiar. Es decir, estamos haciendo algo y hay que cambiarlo. Pasar del punto A al punto B. Dejar el queso viejo, para coger el queso nuevo. Abandonar el pasado para darle la bienvenida al futuro. etc...

Y el tercer mundo necesita uno de esos cambios más que es esencial. Es migrar de la filosofía de "clavar" al otro a la filosofía de "expandir" la relación con el otro. El primer esquema se conoce como "Nail & Bail" (Clavar e Irse y el segundo se conoce como "Land & Expand" (Obtener y Expandir). Dejenme contarles mas

Nail & Bail
La filosofía de negocios solía no ser win-win. Yo busco mi mayor beneficio a toda costa, incluso si significa acribillar al otro. Todavía hay muchas compañías que hacen esto, quieren "clavar" a un proveedor o un socio de negocio para obtener un beneficio de corto plazo y luego salir corriendo. También sucede con socios de negocios. Si no es evidente que esto no es adecuado, déjenme recordarles que "los amigos van y vienen, pero los enemigos se acumulan".

Todas esas "clavadas" comienzan a generar una reputación y la gente para de hacer negocios con aquellos que se manejan dentro de esta filosofía. Adicionalmente, en un mundo incrementalmente conectado y que depende de las recomendaciones y la validación personal, este tipo de personas son identificadas fácilmente.

Pero lo importante es que esto simplemente no es de largo plazo. Explotar todos los recursos de otro quiere decir que usted no construirá algo de largo plazo y siempre estará en una lucha con esta persona, luego con la siguiente, y la siguiente. Es un proceso de nunca acabar.

Land & Expand
En contraste, está la filosofía de "Land & Expand", donde la gente busca la famosa relación gana-gana, pero mas importante busca construir algo a largo plazo. Yo puedo ahcer algo gana-gana... pero solo una vez. Aquí es necesario invertir en seguimiento y en la calidad de la relación.

Pero OJO: Hay algo que también puede ser muy peligroso aca. Las compañías latinas tienen la mala práctica de entrar a un cliente a toda costa! Dicen... démosles el menor precio , que una vez adentro, podemos compensar. Esto es una MUY mala idea.... La razón es que lo que le da el derecho a mantenerse dentro de un cliente es hacer un buen trabajo y si usted cobra muy por debajo de sus precios, entonces no va a poder brindar esa calidad y su cliente lo va a cambiar. Yo veo esto casi todos los días.

Así que si un cliente le dice "déme un precio bueno para que entre a trabajar con nosotros" usted le contesta "si le doy ese precio no puedo cumplir sus expectativas y usted no va a tener ninguna razón para contratarme después!"

Así que: El sistema necesita más gente entando a trabajar con clientes y personas con un foco de largo plazo y expansión PERO no a costa de entrar en condiciones negativas que impidan brindar buena calidad.