Se Nos Cayó El Sistema

SNCES eBook - De sobrevivir a prosperar, las 10 cosas que un empresario necesita saber

El código de las empresas del tercer mundo es sobrevivir! El código de las empresas del primer mundo es prosperar! Si usted va a hacer el salto de vivir en el día a día, de vivir “llevado” a convertirse en una organización capaz de tener éxito y generar valor económico de verdad, usted necesita leer este eBook.

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El PDF es de libre distribución bajo una licencia de Creative Commons. Reenvielo a amigos, colegas, empresarios u otros interesados.

Nota> Esto va valiendo unos 10 posts, así que nos vemos en Abril.

El marrano que me contraté!

El post de hoy va para CC que ayer me escribió por facebook para que me pusiera las pilas!

En los años de 1930, el Instituto de Estudios Avanzados de Princeton estaba reclutando a Albert Einstein. La cabeza del instituto le escribió a Einstein (a Suiza) preguntándole cuanto esperaba ganar. Einstein le contestó que US$ 3,000 (anualmente) y famosamente le dijo "a menos que usted crea que yo puedo vivir con menos".

Princeton le contestó "Le vamos a pagar US$ 15,000 al año". Einstein aceptó y el trato estaba hecho. Porque Princeton no aceptó la oferta tan baja de Einstein? Porque "El tiempo revela la verdad". Eventualmente Einstein se hubiera dado cuenta, hubiera llegado a la conclusión de que Princeton negoció de mala fe, se hubiera sentido "pordebajeado" y se habría ido.

Todo esto para contarles el caso del "marrano que me contraté". Una empresa colombiana buscando talento humano, se encontró con un perfil ideal. Este perfil tenía excelente formación académica y acababa de terminar una maestría en el exterior. No tenía experiencia laboral, pero podia llenar el cargo y aprender rapidamente. Digamos que el cargo que debia llenar pagaba US$1,500.

Cuando fue el momento de la oferta, el gerente y su futuro jefe (que jamás ha leido esta historia) le ofreció la mitad del dinero y apalancó al maximo la debilidad de negociacion del otro - que necesitaba un trabajo pero por ser recién llegado tampoco sabia cuanto salario pedir.

Cuando lo había contratado, el gerente hablando con uno de sus colegas dijo por el teléfono "no se imagina el marrano que me contraté!". Siguió su conversación "tengo un tipo con master y le estoy pagando un millon y medio de pesos (US$750)". El gerente se ufanó de su acto creyendo que se habia hecho el trato de la vida. Claramente había generado una ganacia a costa de un recurso humano - no de un recurso tradicional como tiempo, o plata.

La persona entró a la organización. Paso por entrenamientos, aprendió sobre la compania y en poco tiempo se dio cuenta de lo que habia sucedido. No solo habia recibido cargas adicionales de trabajo sino que claramente lo habian negociado de mala fe. Renunció! No se si le hicieron una contraoferta, pero la gente tiene otros motivadores (como orgullo) y seguramente no la habría aceptado!

La compania perdio el tiempo! y el tiempo es plata. Perdió entonces la plata de haberlo entrenado, inducido, etc... todo por un gerente que aplica el modelo latinoamericano (degradar el entorno, la gente y la moneda). Todo por falta de sensibilidad de negociación humana para determinar que entre todos los rubros donde se pueden ahorrar costos (racionalizar activos, mejorar procesos, simplificar proveedores, etc...) la última instancia es "pordebajear a la gente".

Nail & Bail vs. Land & Expand

La mayoría de temas de este blog están ligados a la necesidad de cambiar. Es decir, estamos haciendo algo y hay que cambiarlo. Pasar del punto A al punto B. Dejar el queso viejo, para coger el queso nuevo. Abandonar el pasado para darle la bienvenida al futuro. etc...

Y el tercer mundo necesita uno de esos cambios más que es esencial. Es migrar de la filosofía de "clavar" al otro a la filosofía de "expandir" la relación con el otro. El primer esquema se conoce como "Nail & Bail" (Clavar e Irse y el segundo se conoce como "Land & Expand" (Obtener y Expandir). Dejenme contarles mas

Nail & Bail
La filosofía de negocios solía no ser win-win. Yo busco mi mayor beneficio a toda costa, incluso si significa acribillar al otro. Todavía hay muchas compañías que hacen esto, quieren "clavar" a un proveedor o un socio de negocio para obtener un beneficio de corto plazo y luego salir corriendo. También sucede con socios de negocios. Si no es evidente que esto no es adecuado, déjenme recordarles que "los amigos van y vienen, pero los enemigos se acumulan".

Todas esas "clavadas" comienzan a generar una reputación y la gente para de hacer negocios con aquellos que se manejan dentro de esta filosofía. Adicionalmente, en un mundo incrementalmente conectado y que depende de las recomendaciones y la validación personal, este tipo de personas son identificadas fácilmente.

Pero lo importante es que esto simplemente no es de largo plazo. Explotar todos los recursos de otro quiere decir que usted no construirá algo de largo plazo y siempre estará en una lucha con esta persona, luego con la siguiente, y la siguiente. Es un proceso de nunca acabar.

Land & Expand
En contraste, está la filosofía de "Land & Expand", donde la gente busca la famosa relación gana-gana, pero mas importante busca construir algo a largo plazo. Yo puedo ahcer algo gana-gana... pero solo una vez. Aquí es necesario invertir en seguimiento y en la calidad de la relación.

Pero OJO: Hay algo que también puede ser muy peligroso aca. Las compañías latinas tienen la mala práctica de entrar a un cliente a toda costa! Dicen... démosles el menor precio , que una vez adentro, podemos compensar. Esto es una MUY mala idea.... La razón es que lo que le da el derecho a mantenerse dentro de un cliente es hacer un buen trabajo y si usted cobra muy por debajo de sus precios, entonces no va a poder brindar esa calidad y su cliente lo va a cambiar. Yo veo esto casi todos los días.

Así que si un cliente le dice "déme un precio bueno para que entre a trabajar con nosotros" usted le contesta "si le doy ese precio no puedo cumplir sus expectativas y usted no va a tener ninguna razón para contratarme después!"

Así que: El sistema necesita más gente entando a trabajar con clientes y personas con un foco de largo plazo y expansión PERO no a costa de entrar en condiciones negativas que impidan brindar buena calidad.

Palabras para NO usar en el entorno de negocios

En reuniones corporativas, al hablar en el entorno de negocios y en situaciones comerciales, comunmente se utilizan ciertos términos o expresiones. Hay algunas palabras dentro de este léxico que hacen que el sistema no sea tan bueno como podría ser. Estas son algunas de las más comunes que podrían eliminarse para hacer el sistema mas productivo:

Odio! : Alguien siempre dice "yo odio esto" o "yo odio aquello"o "yo odio a fulano". Bueno, este no es un blog de espiritualidad, pero el odio no es humano y solo alimenta mas odio. Es bueno bajarle el tono a las conversaciones. Uno puede decir "no comparto X" o "no va conmigo Y". Cualquier cosa menos odio. sobre todo, ataque el trabajo, no la persona.

La idea! : Este es de mis favoritos. Alguien siempre dice "la idea es... vender libros dvd's y cd's por internet"! jaja! Si alguien dice "la idea" es porque no tiene un dato, investigación o algo duro para soportarlo. En vez comience diciendo "mi análisis dice que..." o "según mi experiencia...". Si quiere verse como un loco puede decir "de acuerdo con la profecía..."

Tenemos fe y esperanza! : Esta es la favorita de los vendedores "Tenemos fe y esperanza de que se cierre ese negocito". Bueno, lo escribimos en un post hace varios meses, Fe y Esperanza no es una estrategia. Si alguien le dice "tengo fe y esperanza" pidale un plan de accion, un papel con las tareas que va a emprender para hacer el sueño realidad.

Asegurar!! : Nunca le compre nada a alguien que pone "asegurar" en su propuesta de valor. "Nuestro servicio asegura el éxito!". En un entorno de negocios nada está asegurado, y nada está asegurado porque todo tiene 2 partes (cliente + proveedor) y todos los clientes son distintos. Yo puedo intentar, hacer el mejor esfuerzo, producir un resultado, pero no asegurar. Menos le compre algo a alguien que diga "aseguramos la implantación exitosa de X". Mejor, logre un compromiso. Vamos a lograr X si usted hace Y. Si no... la gente no hace un esfuerzo porque las cosas están "aseguradas" y al final no sucede nada. Es una paradoja, pero sucede.

Es para salir bien en la foto! : Proximamente viene un gran post que desarrolla esto. Pero de los comportamientos mas nocivos de una organización, es el comportamiento de "salir bien en la foto!" Hay un cúmulo de gerentes que le encanta maquillar, embellecer, etc... para decir que todo está bien. Los que siempre salen bien en la foto, rara vez "lidian con los hechos brutales - Jim Collins - Good to Great" y rara vez se ocupan de la causa raíz. No diga "hagámoslo para salir bien en la foto"... confronte los hechos.

Si, yo te pongo en un e-mail! : Nada, saque una memoria USB y pase el archivo YA. O ahí en frente de la persona abra  su e-mail y componga el mensaje. Si no, ese correo tendrá la misma prioridad que un correo con el mito urbano del robo del riñon.

Usted! : Lección 101 de comunicaciones: No hable en mensaje tu hable en mensaje yo. No diga "to no me enviaste el archivo!" pues esto pone a la gente a la defensiva. Diga "es importante para mi que me envíes el archivo". Esto es psicología profunda (de hecho me lo enseño mi mama psicóloga). No me tienen que creer, inténtenlo.

Cuadremos o Hablemos! : Cual cuadremos! YA! Saquen la agenda, agenden la cita... o YA intercambien tarjetas y fijen una cita. Cuadremos quiere decir "apenas llegue te voy a dar la misma prioridad que le doy a limpiar mi escritorio". Esta es típica de la persona que uno conoce al lado del avión. Apenas les dice uno que saquen la agenda se da uno cuenta que no hay interés alguno y entonces se puede descartar. Tip: Use el avión para leer y para trabajar!

Esto por ahora - creo que podría escribir otras varias. Pero haga la prueba y ponga esto en práctica. El sistema necesita gente comunicándose mejor y siendo práctica en su discurso en el entorno de negocios.

Relaciones!... no contactos

El "Relacionamiento" es la medida objetiva para representar el grado de buena o mala relación interpersonal con el cliente, la cual determina si el cliente considera a la empresa su proveedor predeterminado o si considera que la ejecución, reputación y atención de la empresa no es suficiente para ser considerado un proveedor preferido.

La mayoría de empresas vienen de un mundo donde dicen "hay que generar contactos", o "hay que administrar los contactos en un CRM", o "no tengo el contacto" o "ese es el contacto para que nos compren".

El sistema necesita mas foco en las relaciones y menos en los contactos. Son cosas enteramente distintas, ni siquiera se escriben igual. La relación está definida por un escalafon de grados donde:

1. La gente me conoce de nombre
2. La gente a quien le agrado me llama para pedirme información u opinión.
3. La gente es amigable conmigo y me incluye en temas profesionales
4. La gente que me respeta o respeta mi opinión profesional
5. La gente que valora una relación conmigo hace negocios conmigo de manera seguida

El buen relacionamiento es una responsabilidad compartida de toda una empresa y todo miembro del equipo tiene incidencia sobre la reputación de la firma ante clientes y prospectos. Es diferente al rol "comercial" de conseguir y gestionar contactos.

Importancia Estratégica

Las decisiones tienden a ser personales y basadas en la intuición e impresión general de la persona. (Salvo que usted esté en una licitación pública) Rara vez las decisiones son basadas en una evaluación racional de los hechos! Es duro, pero es la realidad. El equipo ganador es frecuentemente escogido simplemente porque es bien aceptado por el grupo y se confía en el. Así que hay que buscar siempre la oportunidad de influenciar a todos quienes tienen voz y voto en la decisión final.

Hay que ir mas allá de los límites para desarrollar relaciones donde sea posible - los competidores lo hacen! En repetidas oportunidades las compañísa pierden propuestas porque las relaciones han estado al nivel equivocado (con un gerente y no un director por ejemplo). Hay que ser claro en a quien se le apunta y como se le apunta. Hay que ir detrás de las personas que realmente toman la decisión.

Es necesario hacer uso de todos los contactos para construir sus relaciones