Se Nos Cayó El Sistema

SNCES eBook - De sobrevivir a prosperar, las 10 cosas que un empresario necesita saber

El código de las empresas del tercer mundo es sobrevivir! El código de las empresas del primer mundo es prosperar! Si usted va a hacer el salto de vivir en el día a día, de vivir “llevado” a convertirse en una organización capaz de tener éxito y generar valor económico de verdad, usted necesita leer este eBook.

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El PDF es de libre distribución bajo una licencia de Creative Commons. Reenvielo a amigos, colegas, empresarios u otros interesados.

Nota> Esto va valiendo unos 10 posts, así que nos vemos en Abril.

Migrando del Producto al Servicio

Hay un cúmulo de compañías que llevan años vendiendo productos. Partes metálicas, griferías, ruedas, tuercas, estanterías, usted se lo imagina; lo mas probable que alguien lo fabrica.

Las compañías del tercer mundo generalmente son compañías industriales; de la ola industrial, donde se vende producto. El tercer mundo no se caracteriza precisamente por tener economías de servicios grandes. Lo importante es que se puede hacer una transición, y ahí es donde están varadas muchas compañías del tercer mundo (que tomen nota los consejos de competitividad).

Quisiera ponerles un ejemplo. Hay una compañía industrial X! Esta compañía vende ruedas. Solo las vende, es decir vende a un mayorista y a unos minoristas. Diariamente recibe cientos de llamadas con preguntas técnicas y solicitudes de servicio que no atiende... porque el negocio de compañía X es vender producto y no vender servicio. Por favor, tengan esto claro, no venden servicio porque no hay know-how de como hacerlo, no porque no quieran.

El sistema necesita mas compañías haciendo la transición de producto a servicio. Si usted vende producto, hay plata en prestar servicios ligados al producto como:

1. Determinar los requerimientos (evaluar cuales son sus necesidades de rodamiento de un cliente)
2. Financiar la compra (darle la tarjeta de crédito Visa Rueda para que compre o financiarlo por un i)
3. Instalar el producto (cobrar por servicios de instalación, asegurando mayor calidad - si usted trabaja en una compañía industrial cuantas veces alguien no ha dicho "es que lo instalaron mal carajo!... por eso se dañó!!!")
4. Probar, calibrar y validar el producto (realizar visitas técnicas de calibración o calidad)
5. Mantener y remplazar las partes (brindar mantenimiento para lubricar la rueda)
6. Reponer materiales (e.g. enviar lubricante, nuevas tuercas, una nueva rueda pero no un nuevo soporte, etc...)
7. Entrenar personal en el uso del producto (dar sesiones de entrenamiento sobre el uso adecuado)
8. Actualizar el software / hardware (depende de como se hayan vendido las ruedas, se pueden actualizar por nuevas a menor costo... gana cliente y gana proveedor)

OJO... en una economía de servicios se cobra por las actividades. Las actividades se descomponen en las horas que se toma una persona para hacerlas (e.g. horas totales de instalar una rueda). Por esas horas se cobra un RPH (rate por hora) y de ahí sale el costo del servicio; por si hay dudas de como se cobran servicios. Esto que acabo de poner suena super simple, pero las compañías industriales no lo saben.

Dejenme darles un ejemplo: Recientemente rompí por accidente la grifería de mi ducha. Buscando en el directorio, me di cuenta que Grival; la misma compañía que hace los grifos, tiene una unidad de servicios. Llame y unas horas después llegó a mi casa una camioneta (muy elegante) que me vendió nueva grifería (a buen costo), instaló nueva grifería, verificó la calidad y resolvió mi problema (en servicios todo se trata de resolver un problema con una solución). Grival así no vende griferías, vende "soluciones de flujo hídrico para solteros sin ducha". Fue la solución perfecta, si no me hubiera tocado ir a comprar la grifería y llamar a mi plomero "Anibal" (que rompe sin revisar los planos - un día les cuento esa historia) y padecer una instalación.

Aquí no vamos a discutir como se gestiona una compañía de servicios profesionales; para eso hay un post detallado en implementando.com. Pero las compañías necesitan comenzar a capturar los ingresos perdidos de decir NO a los servicios que podrían estar prestando y que están asociados a su actividad industrial

El sistema necesita mas foco en los intangibles

Uno de los principales retos para que el sistema funcione es el salto del tipo de economía. Esto es, mover la alocación de esfuerzos y capital humano mas hacia la economía de servicios / conocimiento y menos hacia la economía agrícola o industrial.

El producto final de una economía de conocimiento se llaman ideas y las ideas necesitan ser patentadas. El sistema actual de las economías subdesarrolladas necesita mas foco en activos intangibles como patentes.

"Para ilustrar el déficit de conocimiento actual [en Colombia] son relevantes los siguientes datos. En 1985, la oficina de patentes de los Estados Unidos (US Patent & Trademark Office) concedió a Argentina 12 patentes, 15 a Venezuela, 30 a Brasil y 35 a México. Corea del Sur obtuvo 50. Luego en 1998 la misma oficina concedió 29 patentes a Venezuela, 46 a Argentina, 77 a México 7 y 88 a Brasil, Corea del Sur recibió 3,362 patentes!

En la década de los noventas toda Colombia registró 3 patentes. Del 2000 al 2003 registró solo una (1) patente ante el US Patent and Trademark Office. Según los datos mas recientes, Colombia ocupó el quinto lugar de registro de patentes en América Latina, con un total de 25 registros."

Fuente: http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=27489

Varias Cosas entonces:

• Las compañías necesitan comenzar a patentar su conocimiento, sus ideas, sus innovaciones.
• Quien tenga el mejor producto o la mejor innovación, pero no la tenga patentada se expone en una creciente economía global a que le hagan ingeniería inversa.
• se necesitan procesar la patente con el USTPO www.uspto.gov, dado que una patente procesada en Colombia.... solo es valida en Colombia.
• Si quiere competir global, patente global!
• Utilice Google Patents para investigar si ya existe algo relacionado. Esta es [otra] herramienta grandiosa de google www.google.com/patents
• Esto tiene beneficios comprobados como ingresos por licenciamiento, fuentes adicionales de riqueza y mayor protección a los planes de una compañía.
• Recuerde que a las compañías las adquieren muchas veces por sus activos intangibles como marcas y patentes.
• Cuando se agote el cúmulo de adquisiciones de la economía industrial (Cerveza, Tabaco, Alimentos, etc...) vendrán adquisiciones de la economía del conocimiento, pero si no hay patentes no hay que adquirir.

Mas recursos en: http://www.buildingipvalue.com/

Conoce 200 Marcas?

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Recibí este juego hace unos días de mi amiga mas cercana que es la Directora de Mercadeo de una prestigiosa fundación médica. Es un ejemplo de como las marcas (y sus logos) se graban en nuestra memoria. El juego es muy interesante. El objetivo es poner el nombre de la marca debajo del logo y ver si esta correcto.

Hay 200 logos en total, sin duda un reto importante conocer todas estas marcas. Es un juego de negocios divertido para entender la diversidad de marcas globales y para analizar que las ha hecho globales. Descargue el archivo de 200 marcas en Excel

Nota:

• Algunos de los nombres están en español "mexicano" pues de allá parece haberse originado el archivo.
• En algunos los nombres son pegados y en otros son separados, hay que hacer varios intentos

Mi resultado... logre completar el 92%. Es decir, me quedaron faltando 16 logos.

Actualización de este post: Tras unos días, algunos conocidos me enviaron unos nombres adicionales. Descargue el archivo casi completo (faltan 3)

E&J Gallo - Marcas viven para siempre

En un post anterior llamado "productos vs. marcas" se discutió la diferencia entre un producto y una marca. La discusión era alrededor del producto como tal, es decir, la salida del proceso de fabricación y su orientación hacia el mercado como producto o como marca. Pero esta discusión también aplica a las personas de una organización.

Hace unos días murió Ernest Gallo, uno de los fundadores y dueños del viñedo E&J Gallo Winery - www.gallo.com. Ernest y su hermano Julio han sido sin debate, los empresarios mas significativos de la industria de vinos. Por mas de 50 años y a través de 3 generaciones han convertido su empresa y sus productos en una gran marca que hace que sus vinos sean sinónimo de calidad y valor. E&J Gallo perdurará en el tiempo porque hay una gran marca detrás de la empresa y adicionalmente porque esta compañía creció mas allá de la visión del empresario inicial.

Esto deja varias lecciones a empresarios:

• Para que una empresa perdure, necesita una marca, no un producto. Productos van y vienen, marcas viven para siempre.
• El sitio de internet no se llama ernestgallo.com se llama gallo.com, pues busca construir una marca. No es un homenaje al dueño, es un homenaje a la marca.
• Para que una empresa perdure después de su fundador, tiene que tener un "sistema". Exactamente eso que es será discutido en detalle en el libro.
• Para que una empresa perdure, el rol del fundador debe pasar a temas conceptuales y estratégicos y dejar los temas operativos. Ernest Gallo no firmaba los cheques, el estaba pensando que compañía comprar o en el impacto de los viñedos franceses sobre su negocio.
• Las personas inevitablemente se van y tienen que dar paso a otras generaciones, pero nadie remplaza una marca que el mercado demanda y por la cual el mercado tiene afinidad.
• Los fundadores representan la marca y los valores que la marca evoca. No tener una sucesión adecuada significa que los fundadores no explican los valores y la importancia de la marca a futuras generaciones. Por esto la segunda generación la preserva y la tercera generación la dilapida según los estudios. Aquí ya hay una tercera generación que entiende que su principal activo es la marca.

QEPD Ernest Gallo.