Se Nos Cayó El Sistema: globalizacion

En varias discusiones con varias empresas y empresarios constantemente escucho el término de "La Amenaza China". Muchas empresas con productos y mercados establecidos han visto sus negocios afectados de manera importante. Recién estuve conversando con un amigo empresario que hace chalecos reflectivos que me contaba que su principal cliente decidió importar directamente su producto desde la China a mitad de precio reduciendo en un 70% sus ventas.

Bueno, no es para nada despreciable el efecto Chino. China tiene mayores capacidades de producción, menores salarios, mayores subsidios y goza de mayor inversión extranjera. Así mismo a pesar de que [en el caso Colombiano] el dolar se ha revaluado un 12% no ha habido cambios arancelarios (nota al ministro de hacienda: El dia en que su dolar se revalúa es el día que usted revisa aranceles).

Sin embargo, los empresarios locales pueden competir y se pueden proteger; y hoy quería discutir algunas ideas.

El enfoque de satisfacción del cliente ha evolucionado a través de los años. Primero era la calidad del producto (80's), luego la calidad del servicio (90's) y hoy en día es la calidad de la relación. Si usted tiene mejores relaciones con sus clientes (tiempo de cara en horas invertidas nutriendo estas relaciones) esto es una gran barrera de entrada para cualquier competidor. La realidad es que muchas compañías se quejan porque sus clientes se cambian únicamente basados en precio, pero estas compañías tampoco han invertido las horas en crear relaciones importantes.
No son productos mejor diseñados o construidos, son productos más distribuidos. Adivinen que... los Chinos no tienen idea de como funciona la distribución en Latinoamérica. Su producto puede ser igual (o mejor) pero no son productos mejor diseñados (así como no son discos mejor cantados sino mas vendidos). La distribución hace la diferencia. Si usted llega a mas plazas va a compensar parte del volúmen que pierda por la entrada de una compañía China. La topografía y temas únicos de los mercados latinos crean dificultades de entradas para un distribuidor Chino. Claro está que surge el problema de que las cadenas son compradores importantes
Apalanque el canal TaT. Colombia tiene mas de 130,000 tiendas según un estudio oficial de Nielsen. El canal Tienda a Tienda, donde los tenderos son los clientes tiene mucho potencial si usted tiene la pispicia de trademarketing necesaria. Claro que va a necesitar incentivos y una capacidad científica para zonificar y distribuir (toca retomar el travelling salesman program). Pero si las cadenas no ayudan, hay que revertir la tendencia ofreciendo valor en los tenderos para que estos se agranden.
Arme un escándalo controlado. Si usted era un productor de juguetes en USA o exportando a USA seguro le gustó que hubieran regresado los juguetes con pintura llena de plomo hace unos meses. Así que si hay situaciones de estas usted tiene que informar al público. Monte un wiki por ejemplo y nombrelo www.calidadchina.com y motive a quien sea a publicar fotos y texto sobre la mala calidad China de algunos productos. Esto en caso que realmente haya fallas en estos productos... que en algunos casos tiende a suceder. (caso farmacéuticos, crema de dientes, juguetes.) Use nuevos medios para tener datos contra importaciones o ocmo evidencia para negociar con cadenas. Si usted me contesta que "las empresas no tienen la capacidad de actualizar un wiki"... entonces probablemente se merecen morir a manos de un producto Chino!
Sea inteligente con las cadenas. Los gerentes de compras de una gran cadena tienen su suite reservada en el purgatorio. Yo los he visto y bajo cualquier medida sus demandas siempre son excesivas si no ridículas. Usen la premisa de este blog "si nadie se queja que el sistema está malo, entonces no va a cambiar". Escriba una carta al gerente de la compañía, tome notas de todo lo que esta persona dice y publíquelo, así sea que contraten entre varios a alguien que juegue el papel de una compañía ficticia y realice todas las anteriores para exponer a un gerente de compras tirano.
Use la propiedad intelectual para competir. Varios deberían estar siguiendo el caso de Alpina, quien sin duda le está haciendo dificil la entrada a Danone en Colombia... es apenas normal pues es parte de la competencia. Quiere darle dificultades a un producto Chino? Registre marcas de productos chinos que podrían afectarlos y demande si estos productos entran al mercado y usted es el dueño de la marca. Pierdan o no, van a demorar la entrada.
Si no puedes con tu enemigo únetele. Si al final del día, desde cualquier óptica, una compañía China puede hacer su producto mejor, entonces usted tiene que reinventar su negocio. Lo mas duro de esto es el desprendimiento emocional de que su negocio va a tener que cambiar. Depronto su negocio deja de producir X y se convierte en importar y comercializar X. Usted podrá utilizar su planta de gente, relaciones, trayectoria y demás para vender su mismo producto pero el cual es producido por otro. Si algo, usted podría hacer una transición exitosa al mercado de servicios más allá del mercado de productos.

Así que ánimo con la "Amenaza China". Un teórico diría "China es una realidad y el que no se adapte tiene que morir", pero la realidad es que si usted camina las plantas de las compañías se da cuenta del poder y la energía del empleo... y muchos empresarios están lidiando con los impuestos, la regulación y el entorno para siquiera tener tiempo de pensar en como protegerse de los Chinos. Ánimo!